中国越境EC市場で成功するために取り組むべき3つのこと

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中国人による越境ECを経由した消費は大きく成長し続けており、多くの日本企業がその市場に参入を試みています。しかし、必ずしも進出して成功を収めている訳ではなく、右肩上がりに成長している中国EC市場とは反対に進出後に売れ行きの停滞や低迷といった課題に直面する企業は少なくありません。日本と中国の間での越境ECを経由した取引額が既に1兆円を超えている魅力的な市場ですが、成功するには中国独特の商流を理解することが重要となります。日本企業はどのような課題に直面し、それをどう解決すればいいのか?新しいマーケティング手法と販売チャネルを事例を交えてご紹介致します。

中国向け越境ECで日本企業の直面する課題

日本企業が中国に向けてECの展開をする際には様々な課題があります。ECモールに出店する場合でも、例えば現地法人が必要であったり、中国に銀行口座が必要であったり、言葉の関係で顧客対応ができない、店舗出店が実現しても売れないなど、数々の問題点のハードルが最終的に大きな壁となり、多くの企業の成功への道を狭めてしまいます。ここでは企業が成功する上で解決すべき問題をいくつかご紹介致します。

  • 流通手段の問題
  • 中国には様々なECサイト、モールが存在しており、どこで販売するのが最適か判断が出来なかったり、出店の際の条件や審査が厳しい

  • 物流手段の問題
  • 海外発送に対応していないため、中国への配送手配や関税に関する対応が出来ない

  • 決済手段の問題
  • 中国元での取引が必要となり、海外送金や決済の関係で対応ができない

  • 販売が伸びない
  • 中国商慣習を理解したマーケティングが行えず誰に、なにを売ればいいのが見えずに売れ行きが伸びない、販促、ブランディングなどのプロモーション手段がない

  • 販売価格がコントロール出来ない
  • 転売業者やブローカーによる買い占めや競合が乱立した価格競争に巻き込まれる

  • 生産数の予測が不透明
  • 中国市場における販売状況の把握ができなかったり、大量買い占めによる在庫不足が発生

中国消費者の越境EC購入チャネル

中国人消費者が日本の商品を購入するチャネルは大きく分けると3つを経由します。この3つの中で中国特有の商慣習がソーシャルバイヤーを経由したCtoCでの売買が非常に多く、また不透明な市場であることが特徴です。ソーシャルバイヤーの多くは日本を訪れた際に仕入として購入を行う場合や、在日中国人によって日常的に日本国内の小売店や卸業者より購入(仕入)して中国向けに販売しています。つまり、中国人による日本国内での消費の中には、CtoC市場に向けた仕入も多く含まれていることになります。

攻略買い(爆買い)

訪日中国人観光客によるインバウンドでの消費で、ピーク時には都内のどこの家電量販店やドラッグストアでも中国人を見ないことが無いほどの消費を生み出しました。買い物を目的とした団体旅行者が多くの割合を占めていましたが、徐々に個人旅行者による買い物以外の目的も含めた訪日旅行である攻略買いへとシフトしていきました。購入される人気の商品も高額な家電製品から、一般的な日用品や化粧品が多くなりました。

並行輸入(CtoC)

中国ではBtoCに比べてCtoC市場が発展しています。中国人消費者は、特にソーシャルメディア上で商売を行うソーシャルバイヤーと呼ばれるバイヤーを経由した購入が一般化しており、ソーシャルバイヤーの多くは自身のタオバオショープで販売を行います。それ以外には転送会社を経由して直接海外のサイトから購入も行う場合があります。

正規輸入(BtoC)

BtoCのECモールで有名なのが天猫(T-Mall)です。11月11日の天猫のセール「独身の日」では24時間で1兆円を超える取引が行われ、中国におけるEC市場規模、消費者の購買意欲の大きさを物語っています。越境ECに特化した天猫国際には多くの有名ブランドが出店を行っています。

中国越境ECで取組むべきこと

中国向けに越境ECで成功するためにはいくつもの課題を解決する必要があります。しかし、課題を解決して中国進出、ECモールに出店まで実現できたとしても、最終的に商品を購入するのは中国人消費者です。中国越境ECを成功させるためには、消費者がどのような人たちなのかを理解し、消費者のほしい商品を、消費者の購入したい場所に配荷することが最も重要なことです。

【1】中国人消費者の関心の高い商品の開発

  • 商品カテゴリー:
    中国人消費者に人気の高い日本の商品カテゴリーは、化粧品、日用品、育児用品の3軸です。いずれも女性を中心に人気の商品が多く、訪日した際にはドラッグストアなどの量販店で購入されます。これらの商品は口コミにより人気度合いが大きく左右され、評価の高い、関心の高い商品ほどWeiboやWechatをはじめとするSNSでの口コミが多い傾向にあります。
  • フォトジェニック:
    SNSでの拡散が重要になるため、インスタグラム同様にフォトジェニックな商品が向いています。
  • 価格帯:
    商品の価格帯は100人民元~300人民元がもっとも購入される傾向にあります。

【2】中国人消費者を理解した適切なプロモーションの実施

商品の売れ行きを伸ばすには消費者への露出を高め、認知度をあげていくことが重要です。その際に情報を届ける手段としてSNSを活用することでより口コミを発生させ、消費者の購買心理に訴えかけるプロモーションの実施が不可欠となります。そのためにも消費者のセグメントをしっかりと見極め、どのような情報を求めているのかを理解する必要があります。更に、中国の商流を理解することで、単純に年齢や性別、地域に限らず、KOLやソーシャルバイヤーといった影響力の高い中国人に向けてサンプリングサービスなどの施策を実施することで、より高い販売促進効果へつなげることを実現します。

【3】中国人消費者が購入したい販売チャネルの構築

FindJapanのメディア上で中国人ユーザーに対してどんな手段で日本の商品を購入するかアンケートを実施しました。中国には様々なECサイトが存在しますが、最も人気の高い購入場所は、CtoC市場のタオバオでした。

また、商品の販売チャネルと深い関わりが存在するのがプロダクトライフサイクルです。これから人気の出る新発売の導入期にある商品はCtoC市場での配荷が最も好ましく、成熟期に向かうにつれてブランディングが進み、BtoC市場から最終的には自社の店舗での販売が適していきます。

中国越境ECの新しい販売チャネルEBuy

中国人消費者に対して商品を販売する上で取り組むべきことをご紹介致しました。これらを実現させるために「EBuy」というBtoBのサービスをご提供してます。
中国に商品を販売したいサプライヤー様は、サービスにご登録頂くだけで、中国で最も人気のあるECモールのタオバオで販売することができ(優良なタオバオショップオーナー様経由販売)、決済や物流、直接的な顧客対応など一切不要です。中国人消費者に向けた適切なプロモーションもFindJapanメディアと連動して実施することが可能なプラットフォームになります。
成功事例を交えた詳しいEBuyのサービス概要は下記よりダウンロードして頂けます。

また、セミナーも開催致しておりますのでメーカー様、サプライヤー様が是非ご参加ください。
【代理店、コンサルティング会社、個人事業主の方はご遠慮頂いております】
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中国越境EC市場で成功するために取り組むべき3つのこと
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中国越境ECを攻略するために日本企業は何をすべきか?
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